Pourquoi d'excellents vendeurs deviennent de mauvais directeurs des ventes ?

Pourquoi d'excellents vendeurs deviennent de mauvais directeurs des ventes ?

Vous êtes-vous déjà posé la question ? Moi je l'ai vécu. Nommez mon meilleur vendeur, directeur de ventes.

En 2006, lors d'un congrès de vente, j'ai rencontré plusieurs V.P. aux ventes qui me disaient que tous véhiculaient des dossiers semblables. Tous, à part quelques-uns, me confirmaient que leurs résultats de ventes n'étaient pas à la hauteur de leurs attentes et que cela les frustraient.

Attention! La réaction de l'équipe de ventes peut être très négative, surtout quand la nomination du vendeur vient de l'extérieur de la compagnie et que les résultats ne sont pas ce qu'on attendait.

En effet, la règle est que peu de bons vendeurs font de bons directeurs des ventes.

Pourquoi cela se produit-il ?

Un Top vendeur, possède un caractère spécial et unique qui fait justement de lui un vendeur exceptionnel. Un vendeur exceptionnel se fixe des standards élevés et souvent en demande autant de la part de ses confrères. Il est concentré sur son client et souvent même au détriment de ses collègues. Il n'est pas rare pour un vendeur vedette d'irriter ou de frustrer le département des opérations avec des demandes excessives. Après tout, il se donne à fond pour satisfaire son client, pourquoi ne s'attendrait-il pas de la même chose des autres départements?



Quand il devient directeur des ventes, il s'attend à un même rendement de la part de tous les vendeurs. La réalité est que ce ne sont pas tous les vendeurs qui partagent le même degré d'efficacité et de perfectionniste. Si c'était le cas, ils auraient eu aussi une chance de promotion.

Le Top vendeur a souvent une attitude indépendante et se trouve en position de prendre ses propres décisions, faire les appels qui lui plaît et passer le temps comme il le veut. C'est la liberté totale.

Hélas, il perd tous ces droits lorsqu'il est promut directeur des ventes. On attend de lui qu'il passe une semaine de travail bien définie, qu'il passe un certain nombre d'heures au bureau et qu'il procède à des tâches administratives. La liberté de décider de son horaire est terminée. Il est alors confronté à un ajustement majeur dans son travail et se demande comment demeurer productif.

« Il faut comprendre qu'un bon vendeur n'est pas nécessairement un bon administrateur. »

Autant avant il était clairement responsable de ses résultats, maintenant, il dépend de son équipe de ventes. Trop souvent, il voudra prendre charge des nouveaux comptes et s'occuper de faire des suivis de dossier pour ses vendeurs moins talentueux. Cela créera des frustrations pour les deux parties.


Le Top vendeur possède l'habilité d'analyser toutes les situations positivement, voir les objections et trouver toutes les opportunités d'affaires potentielles. Ce sont des éléments essentiels pour un bon vendeur.


Ce côté de la personnalité d'un bon vendeur est par contre un obstacle au succès de sa carrière de directeur des ventes. Quand viendra le temps d'engager un vendeur, il voudra se reconnaître en chacun d'eux et deviendra très exigeant.

Souvenez-vous qu'avant de nommer votre Top vendeur directeur des ventes, prenez le temps d'analyser étroitement l'effet de votre décision sur vos ventes annuelles.

Grouillez-vous !

Bernard Brunet
http://www.grouillez-vous.com


À propos de l'auteur :

Bernard brunet est diplômé en ventes & Marketing, entrepreneurship et hôtellerie.
Il possède des formations de ToastMasters Int.et Antony Robbins University.
Il a participé à au-delà de 200 séminaires et lu plus de 500 livres en ventes et développement personnel.
Bernard Brunet est l'auteur de 3 e-books sur la vente et le management.
Il est le fondateur du site Internet : http://www.grouillez-vous.com
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